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心理咨询的时候，咨询师不同的自我身份定位决定了其态度和行为，新手咨询师容易身份呆板，固化的认为自己只有一个身份，但实际上，来访者从初次接触到深入咨询的过程，咨询师的身份转变了几次，如果不能做这种身份的转变，则无法有效服务到来访并且容易脱落。

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我自己认为，咨询师看待来访者，可分为潜在客户、普通客户、求助者、探索者这几个阶段，这些阶段关系层层递进，每个阶段都有着独特的内涵与需求，咨询师也需要相应调整自己的身份定位、关注重点，并运用不同的技术来建立有效的咨询关系，推动来访者的成长与改变。

一，潜在客户阶段

1.咨询师身份定位

在潜在客户阶段，咨询师更多地扮演着服务推广者与形象塑造者的角色。这个阶段的来访者可能只是对心理咨询有模糊的概念，或是在生活中遇到困扰，尚未明确自己需要专业的心理咨询服务。咨询师需要通过各种渠道，如宣传资料、线上讲座、线下活动等，向潜在客户传递专业形象与咨询价值，让潜在客户对心理咨询产生兴趣与信任。

这个阶段咨询师越接地气越好，一般发生在公益讲座，电话接待，微信接待，做自媒体等阶段。

2.重点考虑问题

此阶段重点在于了解潜在客户的需求与困惑。咨询师要思考如何精准定位目标人群，挖掘他们潜在的心理需求，例如是职场压力、情感困扰，还是亲子关系问题等。同时，也要关注潜在客户对心理咨询的认知误区，消除他们可能存在的疑虑，如担心隐私泄露、对咨询效果持怀疑态度等。

3.所用技术

主要运用沟通与营销技术。沟通方面，咨询师需要具备良好的表达能力，用通俗易懂的语言介绍心理咨询的基本概念、流程和作用。在营销技术上，通过案例分享、成功故事展示等方式，吸引潜在客户的关注。此外，建立良好的品牌形象和口碑也至关重要，咨询师可以通过专业的社交媒体运营、参与行业交流活动等方式，提升自身及所在机构的知名度与美誉度。

二，普通客户阶段

1.咨询师身份定位

当潜在客户转化为普通客户，咨询师的身份转变为服务提供者与关系建立者。此时，来访者已经对心理咨询有了一定的了解，并决定尝试咨询服务，但与咨询师之间尚未建立深厚的信任关系。咨询师需要为客户提供初步的咨询服务，同时努力建立起良好的咨询关系。

这个时候，来访者就是认为自己是一个交易方，与其他消费一样的普通客户，我给钱，你给我服务。

2.重点考虑问题

首要问题是建立信任。这个阶段就是普通的商务服务阶段，周到，热情，专业的展现，咨询师要关注客户的感受与需求，让客户在咨询过程中感受到被尊重、被理解。此外，还需评估客户的问题严重程度，判断是否适合自己的专业领域与咨询风格。同时，了解客户对咨询的期望，明确咨询的目标与方向，也是这一阶段的重要任务。

3.所用技术

在这个阶段，共情技术和倾听技术尤为重要。咨询师通过专注倾听客户的讲述，理解他们的情绪与感受，并适时表达共情，让客户感受到被接纳。例如，咨询师可以说：“我能理解你现在的焦虑和无助，换做是我，可能也会有同样的感受。”此外，结构化技术也可运用，向客户清晰介绍咨询的流程、规则和保密原则，让客户对咨询过程有明确的预期，增强他们的安全感。

这个阶段需要其实是要精准的察觉用户心理，投其所好的满足其需求，不管这种需求在我们看来是合理还是不合理，客户是上帝，不存在不合理的需求，他们提出的各种需求可能有其动机因素，我们的目标就是去发现需求背后的动机因素。

三，求助者阶段

1.咨询师身份定位

当客户将自己视为求助者，咨询师则成为问题解决的引导者与支持者。这个时候，要给于来访者安全感，自信心和稳定感，要让他们明白，你确实是理解他们的问题，而且能够有效帮到他们。求助者已经明确意识到自身存在心理问题，并迫切希望得到咨询师的帮助，此时咨询师需要发挥专业能力，引导求助者探索问题根源，制定解决方案。

2.重点考虑问题

咨询师要聚焦于深入了解求助者的问题细节，包括问题的起源、发展过程、影响因素等。同时，评估问题对求助者日常生活和心理状态的影响程度，判断问题的复杂性和严重性。此外，还需考虑求助者的心理承受能力和改变动力，制定适合他们的咨询计划，给出解决方案，有理有据，信心十足。

3.所用技术

按照心理咨询个案概念化的整套流程，评估技术是关键，通过访谈、心理测验等方式，全面了解求助者的心理状况。例如，使用症状自评量表（SCL-90）评估求助者的心理健康水平，通过访谈了解其成长经历和家庭环境。此外，引导技术也不可或缺，咨询师通过提问、启发等方式，帮助求助者梳理思路，发现自身问题的内在逻辑，如“你觉得这个问题第一次出现的时候，有没有什么特别的事情发生？”认知行为技术也可适时运用，帮助求助者识别和改变不合理的认知与行为模式。

这个阶段其实最适合的就是认知行为模式的干预或者给予一些心理教育，普及知识，研究分享等。让其明白心理咨询确实是有根据的，而且确实让他受益了，也就是说要接受对方投射来的理想化，因为没有理想化，就没有深入的长咨询。

四，探索者阶段

1.咨询师身份定位

在前面几个阶段，咨询师一直在做关于心理咨询的特殊性的普及，来访者基本已经明白了真正的心理咨询是什么样的，逐步接受了心理咨询的本质是两个人一起去探讨内在，去探索生活，一起度过的这个过程最为重要。

在探索者阶段，咨询师就可以成为心灵探索的陪伴者与成长伙伴。探索者不再仅仅满足于解决表面问题，而是渴望深入探索自我，实现个人成长与心理发展。咨询师与探索者处于平等合作的关系，共同探索内心世界，发现潜在的资源与能力。

达到这个阶段就到了长期咨询的时候，长期咨询分为两种，一种是固定的频度，一种是不定期的咨询，但是至少来访都明白了，成长是一个过程，有任何困扰或者想要分享了就会找咨询师。

2.重点考虑问题

重点在于引导探索者进行自我觉察与自我反思，帮助他们发现自身的优势与潜力。同时，关注探索者在成长过程中遇到的阻碍和困惑，如自我认同问题、价值观冲突等。此外，要尊重探索者的节奏与选择，给予他们足够的空间和支持，让他们在安全的氛围中进行深入的自我探索。

3.所用技术

这个阶段更多的是提问，阐释，揭发潜意识的一些冲突或者防御方式，引发对方对自己的行为模式的思考而不仅仅是解决某一个问题，从而达到脱胎换骨的改变。

这个时候，各种自我暴露技术约可以适度运用，咨询师分享自己类似的经历和感受，与探索者建立更深层次的连接，增强信任。例如，“我曾经也有过类似的困惑，当时我的处理方式是……”。同时，运用解梦、OH卡牌，沙盘游戏等表达性技术，帮助探索者将潜意识的内容意识化，更直观地了解自己的内心世界。此外，团体辅导技术也可引入，让探索者在与他人的互动中获得新的视角和成长。

这个阶段的咨询没有非常明确的具体目标，咨询真正成为了一种消费形式，类似吃饭，旅游一样的行为。当然，如果不是精神分析圈内，这类来访不会很多，但每个咨询师一般都有这类的来访，如果没有，我认为这个咨询师是不成功的。

以上几个阶段的时长长度不一，也许某些来访者在一次之内就完成了这四个阶段的转化，有些来访一直都没有完成这种转化，但我们咨询师需要有这种不同身份的意识，否则来访者就容易脱落。

许定远 飞米粒心理创始人

应用心理硕士，国家二级心理咨询师，中国心理学会会员，中国心理卫生协会员，浙江卫视特邀访谈心理专家，十年独立执业开咨询室，6000+小时个案经验，存在-人本取向整合咨询风格。对青少年心理，婚姻家庭，抑郁焦虑强迫，创伤修复等具有丰富的咨询经验。提供终身师带徒服务。

我想对您说的话：

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